为什么国产系统集成商不用国产本体？

国产机器人本体企业没有好的经销渠道，如果是这样，即便国产机器人本体性能真的已经做到跟国外品牌很接近甚至超过国外品牌，谁来推？靠本体企业自己显然是不够的。

“我们基本上都是客户指定本体，没办法。”当眼前的人无奈地说出为什么不用国产本体的时候，“又是指定”这是心里的第一反应，但听得多了，不免为国产机器人担忧：这么多的国产系统集成商，却没有多少家敢理直气壮地说我们以国产本体为主。

这并不是危言耸听，GGII数据表明：国内前120名集成商都是进口机器人的合作伙伴，这透露出一个严峻的问题：国产机器人本体企业没有好的经销渠道，如果是这样，即便国产机器人本体性能真的已经做到跟国外品牌很接近甚至超过国外品牌，谁来推？靠本体企业自己显然是不够的。

当我们在谈论机器人国产化时，绝不仅仅只是国产机器人本体企业的事情，更不仅仅是国产核心零部件企业的事情，而是整个国产机器人产业链的事情，包括系统集成商和终端企业，如果不能从下游开始对国产本体形成正确的认识，联合集成商去推广产品，国产本体企业会举步维艰。

指定品牌的困局

此前，高工机器人针对系统集成商进行过一次调查问卷，在使用的机器人品牌一栏中，清一水的国外品牌中难得看到国产品牌的身影，庆幸的是有些系统集成商有自主的品牌。

当国产机器人企业在系统集成商那里四处碰壁的时候，也许听得最多的一句话也是最不甘心的一句话就是：对不起，我们的机器人是客户指定的品牌。这就好比剑客辛辛苦苦磨好了剑，却不给他亮出来的机会一样。你说国外品牌好，可以，我们PK一下，愿赌服输，输了我继续努力，可是这么一句“指定品牌”，连PK的机会都没有。

如何改变这一困局？终端客户为什么会指定品牌？崇洋媚外？这其中深层次的问题还是认知和信任问题。

正如业内人士所说，其实终端企业才不会管你用的是谁家的机器人，重要的是你能不能用最少的成本解决产线问题，能不能降本增效。而要打破终端企业和本体企业之间的认知鸿沟关键就在于系统集成商。

高工咨询董事长张小飞博士认为，现在本体和集成商以及终端客户之间有一定的距离导致本体企业和核心客户的战略合作关系非常弱，这个坎怎么跨过去，需要本体企业和系统集成商一起深入企业去探索，把各种需求倒推过来看如何合作，比如说利益分享、责任共担。

终端企业对于国产本体企业不了解这情有可原，毕竟大部分的终端企业不会直接接触本体企业，但事实上，很多系统集成商对于国产本体企业也是一知半解，更别提应用。广州德恒科技技术中心副总经理惠智刚坦言，在接触高工机器人之前，对国产机器人本体企业并不了解，接触的基本上都是国外品牌。如何让系统集成商听到国产机器人的声音，这是首先要解决的问题，而后，则是建立信任关系的问题。

在冒着被终端客户质疑的前提下，如何让系统集成商对他们说“我有更好的本体推荐”，这种信任关系如何建立？在利元亨研究院院长杜义贤看来，必须是长期合作的客户，像谈恋爱一样的关系才能让系统集成商做到这一步。

此前，有知情人士表示，国产机器人本体和系统集成商的关系并不密切，别说合作开发项目，出了问题也没有共同承担风险的机制。